お願い≠交渉

値引きノウハウ

交渉とお願いは別物~新車値引き交渉の鉄則①

2019/08/29

お願いすればこちらの気持ちは伝わるはずだ!?

ディーラーはお願いに応じる義務はない

「予算は足りないけど、どうしても欲しい車がある。その車への思いは誰よりも強い自信がある。本気でお願いすれば、ディーラーにもこの思いが伝わって、かなり値引きしてもらえるはずだ。」

もしもあなたがそう考えているとしたら、おそらく値引き交渉は上手くいかないでしょう。

あなたの思いをくんでくれるディーラーがゼロではないでしょうが、それに賭けるのは得策とは言えません。

ディーラーはあなたのお願いに応じる義務も義理もないのです。なぜなら、

  • 新車ディーラーは営利企業
  • 時間は有限。儲かる客への対応が優先
  • ディーラー担当者はサラリーマン。会社の方針には逆らえない

「どうしても乗りたい」と言われたからといって、値引きをバンバン出していたらディーラーは商売になりません。たとえ担当者に思いが伝わっても、彼の上司は了承しないでしょう。

お願いはむしろ逆効果になることも

さらに困ったことに、お願いはかえって値引きに逆効果となることもあります。

どうしてもこの車に乗りたい」と言うのは、「値引きが少なくても乗りたい」と解釈されるおそれがあります。そんなに気に入っているなら値引かなくても良いと思われてしまうのです。

つまり、「今はゴネてますが、最後はこちらで買いますよ」というメッセージを暗にディーラーに伝えてしまっているのです。

ディーラーからしてみれば、値引きは少なく提示して、時間が経つのを待っていれば良いのですから楽勝です。他に選択肢が無いのなら、そのうち値引きアップはあきらめて、ローンを多めに組んででも買ってくれるだろうと思われても仕方がありません。

交渉には別の手札が必要

「さもなければ」があるのが交渉、無いのがお願い

あなたがすべきはお願いではなく交渉です。

交渉はお願いとは何が違うのでしょうか?

  • お願い:「○○してください」

  • 交渉:「○○してください。してくれないなら××しますよ」

「そうしてくれないなら」とか「さもなければ」があるのが交渉、無いのがお願いです。

値引きしてくれないなら他の車を買う、別のディーラーで買う。そういった替わりとなる別の手札を武器にして、できるだけこちらの希望する条件に相手を歩み寄らせるのが交渉というものです。

ディーラーは競争相手に案件(客)を取られるのを嫌います。時間をかけて商談を進めてきて、売上げ見込み確実とカウントしていた案件が、突然、他のディーラーに取られてなくなってしまうのですから。

ライバルに取られてしまえばその案件の売上はゼロです。それなら、もう少し値引きを上乗せしてでも、確実に成約させたいと考えるディーラーは少なからずいます。

別の手札を使って交渉すれば、そのようなディーラーから値引きを引き出すことはさほど難しくはないでしょう。

強い手札と弱い手札

値引き交渉の手札として強いものもあれば、弱いものもあります。

たとえば次のような弱い手札では、値引きアップを引き出すのは難しいです。

  • 車情報誌、インターネットの値引き相場情報。知人・友人の成功体験談

  • 本命がミエミエで商談したときのライバル車の相見積もり

他人の値引き情報を引き合いに出しても、ほとんど交渉には効き目がありません。「私もみんなと同じくらい値引きしてもらえるはず」と思うのは当然でしょうが、それではディーラーは動きません。

なぜなら、要求した値引き条件がディーラーに拒否されたときに、替わりにあなたが買える車が無いからです。あなたのために作られたライバル車・ライバル店の相見積もりが無ければ、相手の条件を飲むしかありません。

あなたが今すぐにでも切れる状態の手札が強いのです。

また、本命車がどれなのかバレバレで交渉しても値引きは増えません。本命車のディーラーは値引きする必要がないですし、ライバル車のディーラーは冷やかし客を相手にするひまがありません。

反対に、条件次第でどちらに転ぶか分からない場合、取りたい案件なら値引きを上積みするでしょう。

つまり、切られる可能性が高い手札は強いということになります。

でも本音では本命の車以外は乗りたくない?

値引き交渉の成功者はこう考えている

とは言うものの、もう他の車は眼中にないというほど本命車が気に入ってしまっているかもしれませんね。

しかし、値引き交渉に成功する人は、本命に対して必要以上に熱くならず、次のように冷静に考えていることが多いです。

  • 本命=暫定1位
  • 車そのものではなく、車によって得られるメリットを買う
  • 妥協の余地=交渉の余地

本命といえども、交渉中はまだ確定する必要はありません。現時点で1番気に入っているにすぎないと考えれば、他のライバル車の可能性を残せます。

また、あなたが新車を購入しようとしている理由を思い出してみて下さい。もっと広い車、もっと燃費の良い車、自動ブレーキが付いたもっと安全な車などなど。人それぞれ違うでしょうが、そういったメリットがもたらされるのなら、必ずしも本命車である必要はないはずです。

新車そのものではなく、それによって得られるメリットのためにお金を払うと考えれば、もっと冷静になれます。

それでも本命車と比べると、ライバル車の方には不満なところが残るかもしれません。しかしその不満は絶対に妥協できないものでしょうか?その不満をお金に換算して埋め合わせることはできませんか?

その埋め合わせに必要な金額こそが、値引きの交渉の余地なのです。

条件次第でライバル車を選べるようになれば、少なくとも一方的にお願いする状況からは抜け出せます。本命車の値引き交渉で成功するには、このようにあなたの立場を強くすることが不可欠です。

悩み・迷いを値引きで解決

本命車とライバル車を見比べているうちに、どちらにもそれぞれ良いところがあって選べなくなることがあります。

どちらも気になって迷っている、どちらか選ぶのは難しい。それなら、最後は値引きが多い方に決めることになるでしょう。

実際、決めかねている客に対しては、ディーラーから値引きアップが提案されることがよくあります。悩みや迷いは値引きで解決というわけです。

もしもあなたが内心、本命車に傾いていたとしても、ライバル車とどちらにするか迷っている振りをしてみてもよいかもしれません。本当に迷っている人と同じくらい的確なポイントを突いて迷う振りができれば、ディーラーはあなたの本心を見抜くことはできません。

本命車どうしで競合させる手もある

カテゴリーや価格帯によっては、本命車に対抗できるちょうど良いライバル車がないこともあります。そんなときは、本命車どうしを競合させる手があります。

同じ車種どうしで競合させるには、次のような方法が使えます。

  • 資本系列の違うディーラーで競合
  • 隣県越境
  • サブディーラー

同じメーカー車を扱うディーラーでも、資本系列が違うディーラーどうしなら競合させることは可能です。

系列が違うかどうかは、会社の名前を見れば判別できます。たとえば、次のように、似ているようでいても1字でも違えば、別々の会社です。

  • ホンダカーズ○○ ≠ ホンダカーズ××
  • ネッツトヨタ○○ ≠ ネッツトヨタ××
  • ○○日産 ≠ 日産プリンス○○
  • ○○マツダ ≠ マツダオートザム○○

一方、トヨペット、スバル、ダイハツなどは1地域1社の販売体制ですので、地元だけでは同じ車種どうしで競合させられません。しかし、隣の県のディーラーは地元ディーラーとは別の会社なので競合させられます

また、車修理工場中古車販売店には新車を扱っているところがあり、車情報誌などでは「サブディーラー」と呼んでいます。サブディーラーからはディーラーとは別で見積もりを取れます。

交渉は値引きだけではない!差がつくのは下取り車の査定

交渉には替わりとなる別の手札が不可欠です。新車の値引き交渉は他の車やディーラーと競合させればよいのですが、下取り車の査定はどうなっていますか?

もし、ディーラーの言い値になっているなら、まだまだ交渉の余地があります。

下取り車の査定の適正値がいくらなのかは、他と比較・競合させてみないと分かりません。このため、新車の値引きよりも下取り車の査定で差がつきやすいとも言えます。

インターネットの車査定サービスを利用すれば、複数の車買取会社の査定を比較して最高額査定を選ぶのも難しくありません。下取り車の査定も新車値引きと同じく、交渉のための手札を持つことをおススメします。

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